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研习社第9期回顾 | 企业面临招商窘境,都源于不稳定的招商裂变系统

来源:盟享加发布时间:2019-07-11阅读量:1228收藏

概述:盟享加智享团专家、拥有16年特许加盟招商运营系统一线经验的孙益训认为,企业的招商问题都源自于不稳定的招商裂变系统。

招商,是特许企业要经历的最重要、最关键的环节之一。而真正能把这个环节做好的企业寥寥可数,都会面临或多或少、这样那样的问题。

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盟享研习社第9期,特邀孙益训针对特许企业面临的种种招商窘境,剖析如何破解。以下为本期活动孙益训现场分享内容(整理):

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在16年的一线招商运营经历里,我看到了许多特许总部的招商窘境,大致有以下情况:

一、过度依赖网络搜索。大多传统连锁品牌在招商方面过于依赖线上的网络搜索,但忽略了自身产品、运营以及招商体系的打磨,不能形成自来流量,也留不住客户。因此,当搜索红利消退时,品牌就会面临招不到加盟商的困境。

二、单店盈利模式不清便放开加盟。一些特许品牌发展急于求成,在单店的盈利模式还没有找到的情况下,就开始品牌扩张,筛选加盟商时又只看重数量而忽视质量,招到的加盟商也不知如何管控,开店虽多,但死亡率却高,不仅加盟商成了“小白鼠”,品牌也亮起了红灯。

三、过度依赖某一招商人员或者某一团队。当招商人员发生变动,品牌招商的情况就会变得不稳定,同时没有设置合理的团队招商绩效,部分招商人员为了自己的私利,做出无法达到的承诺,最终损害公司的利益。

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在品牌招商的领域,“代招商”现象一直非常盛行,它解决了发展初期特许品牌缺少资金、招商渠道、招商团队的痛点,同时代招商的扩店速度快,短时间内能让特许品牌看到效果,于是,许多想要走发展捷径的品牌,将“代招商”列为首选。

然而,有利必有弊,就我在工作中看到和了解到的,“代招商”引起的问题也让品牌方非常棘手。

“代招商”一般以投资人与品牌签约成功为一个有效订单,这样的规则直接导致的结果是招商公司更多注重成交的数量,但忽视客户的质量;而且在签约期间,招商公司为了逼单可能会做出过度承诺,品牌方接手客户后不能兑现承诺,轻则客户退单,重则让品牌卷入诉讼。

通常情况下,一家代招商公司会同时代理多个品牌,谁的品牌知名度高,就可能成为代招公司吸引投资人的诱饵,比如一点点,许多代招公司会打着他们的旗号吸引投资人,但实际上对投资人推荐的却是其他奶茶品牌,这对于品牌的发展非常不利。

那是否“代招商”完全不可取?也有成功案例,但适合代招商的品牌需要具备这些条件,大致可归纳为6点:

1. 产品和服务极易标准化,保证产品及服务的统一;2. 品牌的生存能力强,门店好管控;3. 供应链利润丰厚,总部前期可以让渡加盟费;4. 产品的市场空间大且散,较容易打造出千店规模;5. 品牌选址落地很容易;6.单店投资额度小。

这6个条件缺一不可,比如像奶茶这个品类,虽然容易标准化,但是对选址要求非常高,就不适合采取代招的模式。而即使前面5项条件都满足,最后一项品牌单店投资额度大,也不可行。因为代招公司的招商模式现在大部分还采用的是搜索竞价排名等方式,这种方式产生的客户群体投资能力弱、对品牌认知少、综合素质不高、投资能力不够强,招商就无法达到品牌的预期效果。

所以说,代招商并不是品牌扩张的捷径,想要选择“代招商”的品牌,更要下大力气打造品牌优势及核心竞争力。

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1、建好单店盈利模型

不管是自主招商还是代招商,单店盈利模型都是品牌发展的首要条件,总部需要不断打磨产品和服务,在品牌运营的过程中不断试错、纠错,建好成熟的单店盈利模式,再考虑发展加盟。

2、永远关注C端用户

没有C端用户,就没有B端的投资人,当品牌开放加盟后就会发现,你的消费者和投资人其实是相类同的,只有围绕C端创造出了绝对价值,才能吸引B端投资人的关注。

3、加盟要先做好区域市场

许多品牌在开放加盟时,没有区域规划,门店都是点对点的发展形式,后期管控时总部需要花费大量的精力来管理门店。总部做好品牌规划,将门店发展引导成为点到面的形式,不仅可以在管控上节省资源,对品牌的后期发力也可以提供有力的支持。

4、搭建高质量的招商团队

招商人员贵精而不贵多,要筛选对生活有强烈欲望及需求的人,要将个人与品牌的利益捆绑在一起,比如开店再提成的提成规则,将奖罚措施一同设立,同时,配合使用招商管理系统,将客户信息完整在系统中呈现,做到客户在不同招商人员间的无缝交接。

5、做好客户甄选,抓住机遇

在客户甄选方面,要选择与品牌匹配的,而不是能够得到的。挑选客户的过程就是培训和理念求同的过程,品牌管理者要本着宁缺毋滥、应签尽签的原则参与客户的甄选过程;同时,要注重城市首家店的开放,首店成功也是品牌在当地的宣传广告。

最有效的招商裂变系统是品牌永远关注产品,不断创造对C端的绝对价值,辅以区域性的可控的全网推广手段,同时甄选好城市首家客户,实现每一家店的盈利最大化。

真正成功的特许品牌,不在于店面数量多少,而在于店面质量高低;不在于通过发展加盟获利多少,而在于能否长久持续经营。时间是检验特许品牌成功的唯一标准,希望各位品牌商都能够在潮水褪去的时候,成为岸边最闪亮的那一个。

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